“这年头的生意，我是真有点跟不上了。”
这不是抱怨，而是一位70后经销商在和我们聊起行业现状时发出的感叹。他的语气中没有沮丧，更多的是一种对时代变化的敬畏。
这种“看不懂”，或许正说明了一件事：传统经销模式正悄然发生改变。而正在推动这些变化的，是一群更年轻的经销商，90后，甚至是95后。
他们成长于互联网高速发展的年代，有数字化思维，也有跨界意识。他们不再沿用“经验主义”的老办法，而是用新工具、新策略和新打法，去理解市场、组织团队、跑通生意。
他们正在重构经销商生态——甚至，有些人已经重构成功了。
过去经销商做生意，靠的是什么？
“经验”“眼光”“关系”，以及“对市场的感觉”。
但现在，很多年轻经销商已经彻底告别了“拍脑袋”决策。他们更信赖数据，更强调标准化流程和可复用的打法。
95后经销商林总就分享过他的一个选品案例：一款新品饮料在首月铺货时表现平平，销售数据也不太亮眼。按过去的思路，这种产品通常要么减货，要么砍掉。但林总没有草率下判断，而是拉出了更详细的后台数据。
他发现，在社区小店场景里，这款饮料的复购率远高于其他渠道；顾客的购买频次也呈上升趋势。他果断将销售重心从大型商超转向社区门店，并优化了价格带、促销节奏，结果当月销量环比增长超150%。
更关键的是，他将这次试水的所有过程全部整理成了一份SOP流程，推广到其他品类和团队成员。原本只是一个“小调整”，最后变成了公司选品策略的升级。
林总的办公室有一个大屏数据看板，销售排名、库存预警、渠道动销数据……一目了然。
“我每天看数据就像刷抖音一样上瘾。”他说。
而这，已经成为许多90后经销商的共性。他们不是没有直觉，而是更愿意先用数据来验证直觉。
相比“只做熟悉的渠道”，新一代经销商对“新场景”的嗅觉更敏锐，也更愿意主动出击。
比如东南区域的卢总，刚入行时本地传统商超渠道已经被老一辈经销商牢牢把控。资源、客户都非常紧，留给新人的空间几乎为零。
但卢总另辟蹊径，盯上了一个新兴的连锁便利体系。当时没人看好这个渠道，但他坚信消费结构正在往“小包装、即饮化、近场购买”转移。
于是他主动接入，对方的仓配、陈列、结算体系也愿意配合他快速试水。几年下来，这个渠道成了他最核心的营收来源，并反哺了其他终端拓展。
还有像华中区域的90后商二代胡总，在传统批发模式增长停滞之后，他果断引入“闪电仓+团购社群”的组合打法，以高频快销品作为流量入口，逐步构建一个轻型供应链体系。现在，他不仅服务本地零售终端，还能“反向供货”给周边区域的其他经销商。
这类多点突破的思路，在90后经销商中非常普遍。他们不再满足于只守好一条“主渠道”，而是尝试建立多元化的渠道矩阵——线下连锁、线上团购、新零售平台、特通渠道，全部纳入策略版图。
对他们来说，渠道不是“等机会来”，而是“跑出去抢”。
“现在的人，不好带。”
这是很多老一代经销商的共识。但90后经销商对这件事的理解完全不同。
他们大多不再靠情感留人，也不靠家族关系管理团队，而是把“组织建设”当成经营系统的一部分。
比如四川的方总，团队人数不多，却异常稳定，员工平均在岗年限超过五年。
秘诀在哪？
他建立了一整套复合型薪酬模型，销售额、毛利、净利润、动销率、KPI完成度……都有权重分配，按月调整，按季复盘。
此外，他还推行目标对赌制，员工可以自己“申报目标”，完成则按比例发放高奖金，未达成则不结算。这种带有“创业感”的激励机制，大幅激发了团队活力。
在人才培养上，方总强调“内部晋升优先”。许多中层干部都是从司机、仓库员、内勤一步步做上来的。
“我们不是请人来打工的，是请人来一起挣钱的。”他说。
在他们的逻辑中，一个优秀的团队，是能跑得动流程、扛得住压力、复制得出结果的系统，而不是靠感情或“喊口号”凝聚起来的松散集合。
选品方面，90后经销商和上一代人的逻辑有明显不同。
上一代人选品更重“安全感”——品牌大、渠道稳、毛利可控，是首选。
而年轻一代经销商更看重“潜力”和“势能”。他们希望打造“爆款”，在区域内形成品牌认知，带动自己成为“区域样板市场”的运营商。
比如90后经销商刘总，在抖音看到一款新锐饮品品牌正在走红，虽然品牌还没有线下渠道资源，但他决定“押一把”。
他主动联系厂家，协调仓储、物流、陈列资源，甚至自掏腰包打广告。一个季度不到，这款产品就在本地超市系统成为爆款，带动其他SKU跟进铺市。
他的逻辑很简单：今天的线下零售和内容平台是打通的，如果一个产品在线上走红，就代表着有用户认知和传播势能，关键就在于谁能更快落地执行。
90后经销商们善于利用社交平台、社群舆情、电商销量等多个维度判断市场趋势。他们愿意“快试快错”，用低成本的小批量测试跑通逻辑，然后再大规模铺市复制。
这不是盲目激进，而是把“趋势判断+执行力”变成了一种选品护城河。
90后经销商的崛起，并不是一场“代际更替”那么简单。他们的出现，代表着一种全新的商业逻辑在逐步形成：
1.用数据驱动决策，而不是靠感觉；
2.用全域打法拓展渠道，而不是守着老资源；
3.用制度和激励搭建组织，而不是靠感情留人；
4.用趋势和爆品推动增长，而不是等品牌投放资源。
这不是简单的“代替上一代”，而是一次认知方式的升级。
当然，60后、70后依然在主导很多核心市场，他们经验丰富、人脉扎实，也有深厚的行业积累。而年轻人的优势，在于“敢变”、在于“快反”、在于“跨界整合”。
这两代人不是冲突关系，而是可以互为补充——传统的深度结合新锐的打法，也许正是未来经销商最有力的生存方式。
我们看到的是，越来越多的“老将”开始学习数据工具、接触新渠道，也有不少“新兵”主动向前辈请教管理与判断。代际融合、优势互补，或许才是这个行业真正的进化方式。
而那些“看不懂的生意”，其实不是变难了，而是换了语言和逻辑。
新的游戏，已经开始，谁能更快适应，谁就能走得更远。
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